購入数/エンゲージメント向上に必要なOne to Oneマーケティングとは?

購入数/エンゲージメント向上に必要なOne to Oneマーケティングとは?

one to one(1 to 1)マーケティングとは?

One to Oneマーケティング図解

One to Oneマーケティングとは、顧客やクライアントのそれぞれのニーズ購入履歴閲覧履歴などを元に個別に展開されるマーケティング手法です。

近年の急激なIT技術の発展により、マーケッターは多くの顧客情報を得ることができるようになりました。これにより、大勢に向けて行なっていたマーケティングは変化し、個々に合わせたマーケティング(One to Oneマーケティング)へと移り変わりました。

そのため、これからの時代のマーケティングは、より個人にあったサービスや商品を提供するために、顧客のデータを活用した「データ・ドリブンなマーケティング」が必要になります。

つまり、One to Oneマーケティングでは、企業があらゆるデータから「顧客ではなく個客」(=一人ひとりの顧客)情報を読み取り、それぞれに最適なチャネルを使い、最適な情報を提供するコミュニケーションを行います。こうしたマーーケティング戦略を元に、顧客と良好な関係性を構築していくことでロイヤルティを高め、顧客生涯価値(LTV)を向上させることを最大の目的としています。

「マスマーケティングという多数をターゲットとする一律のマーケティング手法に対して、顧客一人ひとりを意識したマーケティングを行うこと。製品単体ではなく、提供の仕方やサービスなど、顧客の体験から差別化を図るものである。」

ワントゥワンマーケティング|wikipedia

one to one(1 to 1)マーケティングの利点

購入数やエンゲージメントが向上する

one to one マーケティングを行うと、一人一人にあった商品販売やサービス提供を行います。そうすると、顧客はよりが求めている商品に出会うことができ、購入率が向上します。

また、自分にあった商品をおすすめされると、「このブランドなら安心だ」や「この企業に任しておけば心配ない」という風に企業への安心感や信用が生まれます。安心感や、信頼が生まれると再購入率や、商品をPRした際のコンバージョンが向上します。

無駄なコストがかからない

2点目の利点は、無駄なコストがかからなくなったことです。one to oneマーケティングを活用すると、全く興味のない人に対してPRするコストがかかりません。

例えば、あなたの企業が「痩せる化粧水」を開発しPRしたいと考えたとします。今までは、テレビCMや新聞広告によってPRしていました。そうすると、この商品のターゲットではない「男性」や「痩せ型の女性」などにも商品訴求をしてしまい無駄なコストがかかっています。

ここで、one to oneマーケティングを行うことで、痩せたいと思う女性のみに商品をPRすることができ、結果的に今までかかっていたコストを大幅に削減することが可能です。

このように、商品やサービスなどニーズにあったターゲットにPRするマーケティングがこれからは必要となります。

OnetoOneマーケティングの具体的な手法や方法

ここまでで、One to Oneマーケティングについて理解していただけたと思います。次に、実際に行う際の手法や方法について考察します。

オンラインでのマーケティング手法

One to Oneマーケティングは、主にオンラインの方が施策の数は多いように見受けられます。これは、IT化によってより多くの顧客のデータを得ることができ、そのデータを自動で解析することでパーソナライズされたマーケティングを行うことができるからです。

レコメンデージョン

Cookieと呼ばれる、閲覧履歴や購入履歴の情報によって最適なサービスや関連商品の推奨をするもので、主にECサイトなどで使用されます。

例えば、アマゾンや楽天のような、ECサイトでマウスを購入した際に、PCのカバーやマウスパットなど関連する商品の他に、仕事で使用するであろうペンや名刺入れなどもおすすめされるような方法です。

リターゲティング

レコメンデーションと同様に、cookie情報を使用し、自社のWebサイトやページを閲覧した顧客を追跡し、自社以外のサイトでも自社の広告を表示させるものです。

この方法は、インスタ広告やツイッター広告でも活用され、一度閲覧したサイトやアカウントの広告が何度も表示された経験は皆さんもあるのではないでしょうか?

リターゲティング広告は、買い忘れの防止や追加購入促進など様々な用途で使用される方法です。

LPO(ライティングページ最適化)

LPOとは、Webサイトに訪問したユーザーのコンバージョン(CVR)を高めるために、検索で訪問する際の最初のページ(ライティングページ)の内容や構成を最適化する方法です。WEBサイトに訪問する個人個人のニーズに合わせて、カスタマイズし表示することで、目標地点に顧客を誘導します。

美容室のライティングページでも、「髪を切りたい人」や「パーマを当てたい人」「カラーをしたい人」などで、変更することで顧客体験(UX)の向上につながり購入率や再来店率(CVR)が向上します。

オフラインでのマーケティング手法

オフラインでの方法は、今まで存在していた物をIT化と融合させることでより顧客の満足度を高めることを目的とします。

パーソナライズDM

ダイレクトメールは、クーポンやチラシを送付し、顧客にあった商品のPRを行うもっともオーソドックスな方法です。

従来は、全ての顧客に同じものを送付していたが、DMでは、パーソナライズが必要です。

例えば、エステサロンを経営していたとします。一度、小顔矯正を体験したお客さんに、「小顔矯正についてのクーポンの送付」や「美脚のマッサージの1回体験クーポン」などを一緒に送付することで来店する可能性を向上させることができます。

購入後の対応

購入後の対応とは、人は何かサービスや商品を購入したあとは、関連の商品や同じブランドの商品を購入しやすくなります。

今回もエステサロンで例えると、小顔矯正を受けたお客様にアンケートに答えてもらい、アンケートに答えると美脚マッサージが50%OFFだとPRすると、美脚マッサージを体験する割合が向上します。

このように、オフラインでもそれぞれのニーズに合わせて会話の中からお客様の情報を収集することで、より良いサービスてんかいをおこなうこができます。

One to Oneマーケティング事例

事例①ゲオ

株式会社ゲオホールディングス
GEO

ゲオは、DVDやCDのレンタルや、ゲームソフトなどのゲーム機の買取、販売を行なってます。

複合メディアショップ「GEO(ゲオ)」が扱う、ゲームや映画は、顧客それぞれの趣味や嗜好が大きく異なります。また、商品数が多いために「顧客それぞれに合致した商品を訴求すること」が課題でした。

店舗への来店時間や顧客によってそれぞれの行動はパターン化されている。そこで、AIを活用し顧客の来店時間を測定し、来店する顧客の趣味嗜好を分析した。その結果、顧客それぞれのニーズに合わせた最適な商品の陳列や、おすすめを表示するという戦略がたてられました。

また、来店予測時間の3時間前にメール送信を行い、これまで手動で行なっていたメール送信の運用を自動化し、アプリのプッシュ通知を加え来店促進を行なったところ、来店率が1.5倍向上した。

また、無料レンタルキャンペーンを実施する際には、クーポンの配布対象者を、利用頻度から「反応が高いと思われる顧客」に限定した。

これは、対象顧客の1ヶ月間のレンタル利用金額を2.5倍に向上を維持しつつ、クーポン利用が殺到し、在庫が品薄状態になってしまわないように配慮がなされた。

「GEO(ゲオ)」から学ぶことができることは、顧客行動を分析することで、趣味嗜好に合わせたOne to Oneマーケティングを行うことで、来店率を向上させることができるということです。

事例②すかいらーく

ガストに行くならガストアプリをダウンロードしてクーポンを有効活用しよう! : みぃーみんと綴る生活お役立ち情報
すかいらーく

すかいらーくは、「ガスト」を全国で1,000店舗以上を展開し2014年上半期で広告費を前年比10%削減し、前年比で3%の売上向上をしました。

ガストもまた、One to Oneマーケティングを実施しました。クーポン利用の精度を上げるために、顧客の嗜好や行動が蓄積されているPOSデータを活用した成功事例です。POSデータとは、店舗でのレジデータを蓄積したもので、「どの商品」が「いつ」、「どれくらいの数」売れたかという顧客行動のデータです。

このような顧客データを元に、クーポン配信セグメントを掛け合わせた結果、半年でアプリダウンロード数が300万を超え売上の拡大につながりました

まとめ

いかがだったでしょうか。購入履歴や来店時間などの顧客の行動パターンを分析することで、顧客それぞれにあった商品の提供を行うことができる「One to Oneマーケティング」。

いままで、マスに対して行なっていたマーケティング戦略が今後は顧客ひとりひとりに合わせた訴求が必要になります。

売上が伸び悩んでいる。」「広告費を削減したい」など悩んでいる方は一度、「One to Oneマーケティング」を実施してみてはいかがでしょうか。

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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