前回は、マーケティングに役立つ行動心理学の基礎編を紹介いたしました。
基礎編の記事はこちらです。
今回は、前回紹介した行動心理学の元となる、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性について触れました。
今回は、応用されたマーケティングに役立つ行動心理学をみてみましょう。
コミットメントと一貫性に似たマーケティング心理学
シャルパンティエ効果
「シャルパンティエ効果」とは、数字の単位や表現によって印象が変わるマーケティング心理学です。
例えば、
「鉄100kg」と「紙100kg」だとなかなかイメージしづらいものがあります。
数字以外にも
「ビタミン10mg配合」よりも
「1日に必要な栄養がこの一本に」
といった表現をすることで受けての印象は大きく変わります。
1.身近なもので例える
2.伝えたいイメージに近いもので例える
シャルパンティエ効果は、ビジネスにおいて商品やサービスの宣伝をする際に役立ちます。身近なもの表現して商品サービスの魅力を伝えましょう。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、するなと言われたら、かえってしたくなってしまう心理現象のことです。
広告のキャッチコピーなどでよく見かけますが、
「いまの働き方に満足してるなら参加する必要はありません！ 働き方改革セミナー」や「悪用厳禁」などが当てはまります。
フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアとは、交渉や依頼をする時、本命の大きな要求をいきなり言っても相手に受け入れてもらえないことが多いです。
そこで、小さなお願いを認めてもらうことから始め、少しずつ大きな願いをしていき、最終的に本命のお願いを承諾してもらうというもの。
はじめに、小さなお願を承諾してしまうと、その後のお願いも断りづらくな流ため、ビジネスシーンで非常に効果的です。
ドア・イン・ザ・フェイス
こちらは、「フット・イン・ザ・ドア」とは逆の効果を指します。
ドア・イン・ザ・フェイスでは、逆に、高いお願いをし、それを断られることから始めます。
人はお願いをあまり断りたくない性質があるため、簡単なお願いになるにつれて人はつい承諾してしまいます。
こちらも、交渉やビジネスシーンで役に立ちます。
ディドロ効果
ディドロ効果とは、新しい価値観を得たことに対し、全てをその価値観で統一したくなる心理効果のことです。
インテリアや電子機器、ゲームの課金など幅広く活用することができます。
社会的証明に似たマーケティング心理学
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、世間の流行りや周りの評判に流されてしまう心理効果のことです。
「全米が感動したノンフィクション映画」というキャッチフレーズや近年ではタピオカジュースの流行でたくさんの人がタピオカジュースを飲みたいと思うことも実はバンドワゴン効果にあります。
カクテルパーティ効果
パーティーなど騒々しい中で、あなたの名前を呼ばれた時だけ気づくことはありませんか？
実はそれはカクテルパーティー効果と呼ばれるものです。
カクテルパーティー効果とは、自分に関係する部分だけ聞き取るという心理効果を利用しています。
これは、広告のプロモーションで使われることが多く、
「40代女性のあなたへ」や「抜け毛が気になる方へ」といったキャッチコピーなどはそのひとつです。
ハロー効果
ハロー効果とは、バンドワゴン効果と似ていますが、
その商品やサービス以外に、目立つ特徴に目がいき、他の特徴についての評価までが歪められる現象のこと。
例えば、
「アメリカシリコンバレー出身SEOのセミナー」や「大女優の○○も愛用」など、みた覚えがあると思います。
これは、権威のマーケティング心理学とも類似しています。
これは、自社の商品やサービスを某大手企業が扱っていることを宣伝することにより、他企業にも安心感や信頼を与えることができます。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、何度も接するとその人や物に対する好感が高まるとう心理効果のことです。
ビジネスシーンでは、取引先に何度も顔を見せに行ったり、商品の宣伝を何度も行い、消費者に好感を持ってもらったりと、様々な応用ができるでしょう。
マーケティングでは、メルマガや広告で何度も目に見せることで好感を持つでしょう。
しかし、注意点として2つあります。
1つ目に、好感を持つマックス回数は、10回というデータがあり、それ以上は上がらないという結果が出ています。
2つ目に、会った瞬間にマイナスの感情を持たれている場合、何度接触しても好感度は上がらないので、注意が必要です。
好意に似たマーケティング心理学
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、その商品・サービスの評価を第三者の意見を信用してしまう心理効果です。
これは、口コミやSNSでの評価などが挙げられます。
専門家の意見よりも、実際に使った人の意見の方が新表性が高い場合もあります。
広告やプロモーションでは、広告用ランディングページや通販サイトなどに「お客様の声」というものがありますが、これはウィンザー効果を狙ったものです。
ミラーリング効果
ミラーリング効果とは、好意を持っている相手の表情や動作などを無意識に真似てしまう心理行動のことです。
相手の話のテンポや声のトーン、声の大小を注意深く観察し、相手の話し方を真似して息を合わせてみましょう。相手との波長が合うと、相手に安心感や信頼感が生まれ、しだいに心を開いてくれて良好な関係を築いていけるでしょう。
メラビアンの法則
メラビアンの法則とは、コミュニケーションの要素を言語・非言語で分解した時に、人は非言語の第一印象が9割と言われる根拠とされています。
具体的には、視覚情報が55％で、
相手の態度や表情、目線やしぐさといった、見た目から受け取れる情報のことを指します。
聴覚情報は38％で、
相手が話している声の大きさやトーン、話す速さや話し方のことです。
言語情報は7％で、相手の話している内容や言葉そのものの意味のことです。
意外なことに、言語情報は7％でしかないのです。
しかし、だからと言って内容は適当で良いという意味ではなく、
例えば、相手が自分の話に対してつまらなそうな顔で相槌を打っていたら、話していても良い気分ではないですよね。話の内容そのものが重要であることに間違いはありません。
メラビアンの法則とは、身だしなみや態度、表情やボディランゲージといった非言語コミュニケーションで相手に好意を伝えることで、コミュニケーションをさらに強化し、円滑に伝えることができるというものがこのメラビアンの法則の本質です。
アンダードッグ効果
アンダードッグ効果とは、負け犬の理論と呼ばれ、
弱い立場にいる人や不利な状況にいる人に対して好感を持ってしまう心理効果のことです。
マーケティングでは、「ひとつひとつ丁寧に制作しており、まだまだ小さい個人事業主ですが、皆様の影で運営できております。」などの弱みを見せることにより、応援したくなるという人間の心理行動です。
希少性に似たマーケティング心理学
プロスペクト理論
プロスペクト理論とは、人は利益よりも損失を過大評価するというマーケティング心理学です。
例えば、
「１週間特別30％オフセール」
「今買わないと損！ １週間後にセールが終了」
以上の例だと、人間は損をすることが嫌な生き物なので、
「今買わないと損！ １週間後にセールが終了」の方が顧客の印象に残ります。
「顧客満足度95%」と「クレームはわずか5%」という表現もまたわかりやすいかもしれません。
少し意識するだけで、マーケティングや営業においても、活用することができます。
スノップ効果
スノップ効果とは、バンドワゴン効果の逆でみんなが持っていないものに魅力を感じるというマーケティング心理です。
広告やプロモーションでは、
「世界で10個限定商品」や「厳選された10gしか取れない貴重な商品」などが挙げられます。
まとめ
今回は、マーケティングに役立つ行動心理学の応用編15選をご紹介いたしました。
言われてみれば、当てはまる・経験があるといった心理効果が多くあったのではないでしょうか。
これらは、マーケティングにとどまらず、営業や普段のコミュニケーションデモ活用することができますので是非活用してみてください。
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