マーケティング心理学はここから始まった!顧客をさらに動かす行動心理学とは!?

マーケティング心理学はここから始まった!顧客をさらに動かす行動心理学とは!?

心理学と聞くとみなさんはどのような印象がありますか?
良い印象を持っている人もいれば悪い印象を持っている人もいるでしょう。

今回ご紹介するマーケティング心理学は行動心理学や脳科学の元検証されたもので、もちろん個人差はありますが、役に立つ情報ですので、是非ご覧ください。

マーケティング行動心理学とは!?

マーケティング心理学という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

聞いたことがなくても、今回ご紹介する内容のいくつかの心理学はご存知の方もいるかと思います。

マーケティング心理学のテクニックはたくさんありますが、
今回は、それらの基礎となったマーケティング心理学を6つお伝えします。

その6つの基礎となるマーケティング心理学を発見したのが、ロバート・B・チャルディーニという人物。

1990年頃に彼が出版した「影響力の武器」という本が起源となりマーケティング心理学が注目され始めたと言われています。

本の内容は、チャルディーニ氏が行ってきた数々の実験と考察を基に、人々がどのような心理効果に影響されるのかを解いたものと共に歪められた情報によって罠に陥らないための防衛法まで記してあります。

ロバート・B・チャルディーニ
1945年4月27日にミルウォーキーに生まれ、さらにイタリア系一家の子どもとして育つ。リージェンツ教授名誉教授で心理学とマーケティングのアリゾナ州立大学およびマーケティング、ビジネスや心理学の教授だったスタンフォード大学とカリフォルニア大学サンタクルーズ校で客員教授を務めていた。

https://en.wikipedia.org/wiki/Emeritus

6つのマーケティング行動心理学

承諾誘導の戦術は大きく6つのカテゴリー、
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性に分類できるとしています。

これらはの心理学は、人間の行動に大きく関わる心理的原理であり、通常は正しく作用し信頼性の高い判断方法となっています。

個人を対象とするBtoCの分野だけでなく、企業や組織を対象とするBtoBの分野においても、幅広く活用することができる。また、短期だけでなく、中長期的な長い目で見る必要があるマーケティングにおいても、応用することができる。

返報性

返報性とは、何かをしてもらったら、それに対し何かお礼をしなければいけないと感じる人間の心理です。

例えば、服を買う際、あまりに店員さんが親切に接客をしてくれたため、悩んでいたけれど買ってしまったであったり、サプライズで誕生日を祝ってもらったら、自然とお祝いを相手にもしようと思うのではないでしょうか。

これらはまさに、人間の心理にある返報性です。

返報性をマーケティングで活用する方法

コンテンツマーケティングでの活用例として、
無料のカウンセリングやセミナーへの開催するとして、その詳細や資料を無料で紹介したり、サンプル版の配布によって、製品・サービスに一度「無料」で触れてもらい、購入の意欲をより高める手法などがあります。

返報性を成功させるには、企業の損得を考えず、相手が求めるコンテンツを提供し、恩や返報性を感じさせることが重要です。さらにこの情報が相手の期待値より勝れば勝るだけ良いです。

営業やチーム内でも活用することができます。

例えば、
職場の環境に満足が行っていない時に、
お菓子などの差し入れを頻繁に渡していってみましょう。
ちょっとした差し入れですが、渡された人は何かしらお返しをしないといけないと感じ、職場であれば仕事で貢献しなければいけないと感じるからです。

また、商談の際もマナーとしてお土産を持っていくこともありますが返報性を活用することも可能です。

コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性とは、一度、決断や宣言をした後に、やめたり、違うことをしにくくなる心理です。

例えば、ダイエットすると宣言して、すぐにお菓子を食べたりやジムに通うのが三日坊主だと信頼性にもかけますよね。

コミットメントと一貫性をマーケティング で活用する方法

簡単な方法でいくと、よく目標や課題などを紙などに書き起こし可視化しなさい。と言われますが、これもコミットメントと一貫性を利用したものです。

初めは、小さなコミットから徐々に繋げていくことが結果につながりやすい

例えば、多くの人にボランティア活動により積極的に参加して欲しいと考えていたとします。
そこで、アンケートに答えることは、
ボランティア活動に参加することよりもはるかにハードルが低いので協力してくれる人が多いと予測できます。

その際に大切なことは、相手の意欲を汲み取ることです。
なぜなら、そこでボランティアに対する意欲を示してしまったからには、実際に参加することを求められた際には協力せざるを得ない、と相手は感じるようになるという心理が働きます。

つまり、方向性が一貫していれば、要求する行動の難易度が徐々に上がっても、相手はその姿勢を保つためにコミットし続ける傾向にある。ということがわかっています。

この特性を活かし、よりレベルの高い内容へと移行させ、購買プロセスの中でのステップアップを図る――そして最終的に導きたいコンバージョンへとつなげていく。という方法があります。

社会的証明

社会的証明とは、自分はそういう人間ではないと思いながらも、流行に左右されてしまうという心理のことです。

例えば、街頭で多くの人が空を見上げていたら、同じように空を見上げてしまうのではないでしょうか?

これは「みんながやっているからには何か理由や価値があるに違いない」という心理が働き、他者の行為を自分の行為に反映させる傾向があるためです。

社会的証明をマーケティングで活用する方法

これは、ショッピングの最中でもよく見かけますが、
「大人気商品」「目玉商品」など客観的にこの商品やサービスがどのように評価されているのかレビューすることで、消費者の信頼性や安定感を創出することができます。

これはB2Cに限らず、B2Bにも採用することができます。
例えば、自社のサービスを某トップ企業が利用していると知ると、そのサービスに対する信頼性は増しませんか?

よく目にすることですが、意外と身近にも使われていたりします。

好意

好意とは、自分が好意的に思っている相手(友達や恋人、家族など)に同調してしまうという心理です。

恋人に「あれかわいいね」と言われ、初めはそうでもないと思っていた物だけれど、だんだん愛着が湧いてきた物があったりはしないでしょうか。

これは好意の心理テクニックです。

好意をマーケティングで活用する方法

共通の話題について話すことが好意を抱く遺著版の近道です。
例えば、地元や大学が一緒、共通の趣味があるなどは、とても有効でしょう。

あいてに好意を伝え、相手のも興味を持ってもらうことで今後の展開がスムーズにいくことはな違いないでしょう。

また、SNSが普及し、FacebookやInstagramでは好意や共感を気軽に表す場所が以前より増えましたね。相手が好意を抱くモノを提供することは理想です。

権威

権威とは、何か肩書きや身なり、経験などの権威ある人に人は自然と信頼を置いてしまうという心理。

専門家や大企業の代表などの意見を信じてしまうことはここからきています。

権威をマーケティングで活用する方法

相手がどんな人物像を尊敬し、信頼しているのかを正確に読み取ること

信頼できる「権威」とは誰なのかを中心に考えることで、「相手にとって権威のある人物像」をある程度推測することができます。

そこから、その人物像に類似した人物に協力してもらうことで効率よく相手を刺激することができるでしょう。

希少性

希少性とは、数量限定や期間限定、など希少性が高い商品・サービスに対し、欲しくなってしまうという心理です。

経験がある人も多いのではないでしょうか。

タイムセールスや最後の一つですと言われるとついつい買ってしまう経験がある人も多いかと思います。

これは、心理状況でいう希少性に分類されます。

希少性をマーケティングで活用する方法

希少性の法則は、「人は何かを得るよりも失うことに強く反応する」という心理があると言われています。

ですので、特別感や今行動しないと後々後悔するといったことを演出させることが大事です。

まとめ

今回は、マーケティング心理学の中でも基礎となる行動心理学をまとめました。

これらの心理学はうまく使うことができると顧客行動を動かせる要因ともなりますが、残念ながら悪用することもできます。
詐欺師などがよく使っている例もたくさんあります。

チャルディーニ氏が歪められた情報によって罠に陥らないための防衛法まで記してあるので興味がある人は是非一度読んでみてください。

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皆さまのマーケティング活動の参考になれば幸いです。

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