スターバックスから学ぶミックマーケティング4P・4C分析

スターバックスから学ぶミックマーケティング4P・4C分析

フレームワークやマーケティング のことを理解してきたけど、実際にどうアクションしていいかわからない。などといったことは多いと思います。

今回は、実際に有名企業がどのような形でフレームワークを利用してマーケティング を進めていたのか解説していきます。

4P分析とは?

4P分析とは、企業(売り手)目線で考えられた、
商品やサービスなどを販売促進するために作られたマーケティング要素を組み合わせたフレームワークです。

1960年代前半、アメリカのジェローム・マッカーシーという経済学者が提唱したフレームワークで、上記の4つのマーケティング要素の頭文字をとって「4P分析」と呼ばれています。

それぞれ別の分析が絶妙に関係づくことから、
マーケティングミックスと呼ばれることもあります。

4P+1の5P分析の誕生!?

近年は要素を1つ追加した「5P」も一般的になりつつあります。

4P分析の
・製品(Product)
・価格(Price)
・流通(Place)
・プロモーション(Promotion)

この4つにさらに以下のワードが加わります。

・ターゲット、人々(Prople)

・包装(Package)

・大衆性(Popularity)

・業務プロセス(Process)


「え?1つだけじゃないの?」と気になった方も多いかと思いますが、
5つ目のPの候補は多数存在するため、ここではよく言われるものをピックアップします。

理由としては、その時の状況に応じて、使うワードと、とそうでないワードが挙げられるからです。

4C分析とは?

4P分析は企業(売り手側)目線でのマーケティング戦略に対して、
4C分析は顧客(買い手側)目線でのマーケティング戦略になります。

ちなみに、4C分析も、それぞれ別の分析が絶妙に関係づくことから、
マーケティングミックスと呼ばれることもあります。

顧客視点からの新しいマーケティングミックスとして、
1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーンが提唱したフレームワークになります。

これは特に、BtoBでは重要なことで、
近年では、BtoBで企業が何かの製品やサービスを購入する場合、それが購入先の企業の何らかの問題解決するものでなければ取引は成立しないでしょう。

つまり、「販売者がどんな製品を作ったか。」ではなく、「その製品がどんな問題を解決してくれるか。」という考え方を持たないとマーケティングにならないことが多いのです。

4P分析から4C分析へ

ここまで4P分析と4C分析について説明してきました。
よく似ていて、売り手目線か買い手目線の違いだけと思われるかもしれませんが、実は、4C分析は4P分析から進化したものだったんです。

マーケティングの4Pから学ぶ4C分析の重要性について | キーワードファインダー
参照:https://keywordfinder.jp/blog/marketing/4p-to-4c-marketing-mix/

実は4P分析が提唱されてから30年後に4C分析が提唱されているんです。

こうした背景として、2つ挙げられます。

1つ目に、時代の流れがあります。
4P分析ができたときは、まさに次々に新製品が開発されていく途中の時代でした。したがって、商品が開発されると、次々と便利なものばかりで大ヒットしていきました。
たくさんの企業が同じような製品を開発し、商品、製品、サービス自体に差がなくなってきます。
こうして、プロダクト重視のマーケティングは限界となりました。
そこで顧客目線でマーケティング をする必要になり登場するのが、4C分析でした。

2つ目に、SNSなど普及したために情報が多様他種になったことがあります。
SNSなどで、比較や検索が容易になったために、利便性や差別化が重要になってきたことが理由に挙げられます。

マーケティングミックス(4P・4C)を使う上でのポイント

矛盾や漏れ、ダブリをなくす。(MECEする)

マーケティング ミックスは、
それぞれの要素を別々に考えてしまうと、まとまりきらず、整合性がとれません。 

なので、矛盾や漏れ、ダブリはあってはなりません。

例えば、スポーツカーを田舎の中古車屋に出しても、狙った顧客層に届けにくいということがあります。

上記は極端な例ですが、
マーケティング ミックスを使用する上で、
「なにが強みで、課題はなになのか」を分析して戦略を考えることが大切です。

相乗効果を狙う

MECEをするだけではなく、各要素の相乗効果を狙うことも大切です。

例えば、この後紹介する「ヘルシア緑茶」は、
製品(Product)× 価格(Price)の相乗効果を持っています。

ヘルシア緑茶は、体脂肪の燃焼効果が期待できる高濃度の茶カテキンを含有する健康食品として人気を誇っており、相乗効果の工夫として、

厚生労働省が発表する特定保健用食品というラベルを保持していることと
一般的なお茶より少し高い値段だが、これが逆に消費者に「効果があるに違いない」という感情を思わせ、より高い効果を求める人に発信しました。

ターゲティングを行う。

マーケティング ミックスをするにあたり、
どの顧客をターゲットにして、顧客にどんな価値を提供するのか。また、それは顧客にとってどんな価値があるのか。を考えることが大切です。

・Customer value(顧客価値)
対象の顧客(ペルソナ像)にとって、どのような価値があるか
・Customer cost(顧客の負担)
対象の顧客(ペルソナ像)にとって、そのコストは適切か
・Convenience(入手容易性)
対象の顧客(ペルソナ像)にとって、買いやすいか、便利か。
・Communication(コミュニケーション)
対象の顧客(ペルソナ像)にとって、親しみやすいか。

マーケティングミックス(4P・4C)を行うまでの手順

STEP1 市場の発掘(PEST分析、3C分析)

まずは、自社の製品・サービスが市場を開拓・参入できる可能性があるかを分析します。

STEP2 市場細分化(セグメンテーション)

その市場をさらに細分化し、可能性のある分野を絞り出します。

STEP3 ターゲットの選定(ターゲティング)

ペルソナと呼ばれる、だれを対象にするか。6W2Hでいう「WHOM」のポイントになります。
具体的な人物像を設定します。これをペルソナ設定とも言います。

STEP4 差別化・オリジナリティー(ポジショニング)

自社の商品やサービスが競合との差別化やオリジナル性を見極めます。

STEP5 ブランディング

対象顧客(ペルソナ像)にどう思われたいか。を明確化します。

STEP6 最後にマーケティングミックス(4P・4C)

上記で紹介した、各マーケティング要素を参考にして、商品の開発、価格の設定、販売チャネル・プロモーションの決定を行います。

少し触た6W2Hについての記事です。
よかったら参考にしてみてください。

スターバックスから学ぶマーケティングミックス(4P・4C)

4P分析

製品(Product)
業態はカフェであるが、価値の本質はコーヒーではなくサードプレイスとしての場所・時間。

価格(Price)
コーヒー1杯の価格帯は400円前後と高め。その高さゆえに長居しても気まずくなく、スタバの利用に対するブランド体験を保証している。

流通(Place)
クオリティ維持のため、ほぼ全ての店舗が直営店。フランチャイズ戦略をとるコンビニなどと違って店舗展開しにくい。

人材の確保(店長は必ず正社員)、土地の確保(会社が買い上げる必要がある)が難しい。

プロモーション(Promotion)
CM広告は今まで一度も実施したことがない。立地や内外装に投資し、利用者のSNS投稿や口コミが広がっていくことでブランド認知度を高める。

4C分析

顧客価値(Customer Value)

落ち着ける店舗で、美味しいコーヒーを楽しめる。日常にある特別感を感じられる。

顧客コスト(Customer Cost)

1杯300円~500円。
安すぎず、高すぎない身近さと高級感・特別感を出せる絶妙な価格設定。

利便性(Convenience)

大都市のアクセスの良い場所にあり、行きやすい。郊外であれば、ドライブスルーもあって便利。

コミュニケーション(Communication)

スタイリッシュな店員の丁寧な接客。カップに書かれたメッセージなどの特別感。

まとめ

今回は、スターバックスから学ぶマーケティングミックスについてご紹介しました。4P・4C分析は理解していただけましたでしょうか。

現在主流のカフェの形態は、実はスターバックスから広まっていました。
その実態やなぜ成功したのかなどこのマーケティングミックスを活用することで理解することができます。

企業分析や新規事業参入する際にマーケティングミックスは必要不可欠なので積極的に活用してみてください。

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