【絶対に知っておきたい】顧客分析や消費行動に役立つフレームワーク

【絶対に知っておきたい】顧客分析や消費行動に役立つフレームワーク

フレームワークとは!?

フレームワークとは、「枠組み」とか「骨組み」「構造」などといった意味で、

一言でまとめると、
問題解決や意思決定を行いやすくしたテンプレート。

ビジネスでは、経営戦略や業務改善、問題解決などに役立つ分析ツールや思考の枠組みとして数多くのフレームワークが存在します。

フレームワークを使うメリットとして、
ものごとを考える際に、あれこれと散発的に考えるよりも、あらかじめ決められた枠組みの中で、手順にそって行うことで、

無駄を省き一方で洩れを無くすことが出来るので非常に効率的でかつ有効性の高い手法です。

今回はその中でも、顧客行動分析が出来る代表的なフレームワークを紹介します。

顧客分析や消費者行動のフレームワーク

そんな中でも、今回は顧客分析や消費者行動の分析に適しているフレームワークを紹介していきます。

売り手目線から買手目線など、知っておくと損はないフレームワークなのでこれを機会に是非実践してみてください。

4P分析

4P分析とは、企業(売り手)目線で考えられた、

商品やサービスなどを販売促進するために作られたマーケティング要素を組み合わせたフレームワークです。

それぞれ別の分析が絶妙に関係づくことから、
マーケティングミックスと呼ばれることもあります。

4P分析を使う上での注意点 

4P分析は、
それぞれの要素を別々に考えてしまうと、まとまりきらず、整合性がとれません。 
例えば、スポーツカーを田舎の中古車屋に出しても、狙った顧客層に届けにくいということがあります。

上記は極端な例ですが、

4P分析をする上で、

「なにが強みで、課題はなになのか」を分析して戦略を考えることが大切です。

最近は、5P分析!?

近年は要素を1つ追加した「5P」も一般的になりつつあります。

4P分析の
・製品(Product)
・価格(Price)
・流通(Place)
・プロモーション(Promotion)

の他に
・ターゲット、人々(Prople)
・包装(Package)
・大衆性(Popularity)
・業務プロセス(Process)

などが挙げられます。
「え?1つだけじゃないの?」と気になった方も多いかと思いますが、
5つ目のPの候補は多数存在するため、ここではよく言われるものをピックアップします。
理由としては、その時の状況に応じて、使うとそうでないものが挙げられるからです。

4C分析

4P分析は企業(売り手側)目線でのマーケティング戦略に対して、
4C分析は顧客(買い手側)目線でのマーケティング戦略になります。

ちなみに、4C分析も、それぞれ別の分析が絶妙に関係づくことから、
マーケティングミックスと呼ばれることもあります。

顧客目線で、
「ようにすれば顧客に売れるか。」
「どのようなものを顧客が求めているか。」

顧客の視点に立って考えることが大切です。

4P分析から4C分析へ?

ここまで4P分析と4C分析について説明してきました。
よく似ていて、売り手目線か買い手目線の違いだけと思われるかもしれませんが、実は、4C分析は4P分析から進化したものだったんです。

マーケティングの4Pから学ぶ4C分析の重要性について | キーワードファインダー
参照:https://keywordfinder.jp/blog/marketing/4p-to-4c-marketing-mix/

背景として、2つ挙げられます。

1つ目に、時代の変化があります。
4P分析ができたときは、まさに次々に新製品が開発されていく途中の時代でした。したがって、商品が開発されると、次々と便利なものばかりで大ヒットしていきました。
たくさんの企業が同じような製品を開発し、商品、製品、サービス自体に差がなくなってきます。
こうして、プロダクト重視のマーケティングは限界となりました。
そこで顧客目線でマーケティング をする必要になり登場するのが、4C分析でした。

2つ目に、SNSなど普及したために情報が多様他種になったことがあります。
SNSなどで、比較や検索が容易になったために、利便性や差別化が重要になってきたことが理由に挙げられます。

消費者行動モデル

消費者行動モデルとは

消費者が商品やサービスを認知し、購買に至るまでの行動をモデル化したものです。 

マーケティングを行う上では、“消費者ニーズの発見”“売れる仕組み作り”が重要になります。 そのときに参考になるのが消費者行動モデルであり、消費者の心理や一定の環境変化や条件を与えると市場がどう反応するかを予測し、販売戦略を立てていきます。

AIDMA(アイドマ)

AIDMAとは、消費者の購買行動の流れを示したものです。
1920年代にアメリカの販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが提唱した消費者の心理のプロセスを示した略語です。

参照:https://cyber-synapse.com/dictionary/en-all/aidma.html

AIDMAの意味は、上記の図で示したとおり、

Attention:注意

Interest:興味関心

Desire:欲求

Memory:記憶

Action:行動

という5つのプロセスにわたって人々の行動心理は働くと言われています。

AIDMAはもう古い?
進化型フレームワークAISAS(アイサス)とは?

Attention:注意

Interest:興味関心

Search:検索・情報収集

Action:購入

Share:共有

AISASで特徴的なことは、
Search:検索・情報収集
Share:共有

に変わったことです。

SNSの普及や情報が多様化したことにより、SNSで情報を安易に知ることができたり、比較やシェアをしたりするなどかつての行動に変化したことが挙げられます。

その他の進化系フレームワーク

SIPS(シップス):ソーシャルメディア特化 

Sympathize:共感する

Identify:確認する

Participate:参加する

Share&Spread:共有・拡散する

「SIPS」は、ソーシャルメディアに対応した購買行動モデルの1つです。
共感ではじまることが他とは違う特徴で、
企業ではなく消費者が情報拡散を担うことにより、信頼度が増しより共感が得やすくなります。
こういった消費者行動から、インフルエンサーが流行していることが伺えます。

AISCEAS(アイセアス)

Attention:注意

Interest:興味関心

Search:検索・情報収集

Comparison:比較

Examination:検討

Action:購入

Share:共有

AISCEAS(アイセアス)は、
AISAS(アイサス)に、
Comparison:比較
Examination:検討

の2ステップが加わっています。

ソーシャルメディアの影響で情報が膨大になり、撹乱しどれが正しいかを慎重に考えることが理由に挙げられます。

また、商品やサービス自体の差別化が難しくなり、慎重に見極める必要が出てきたからだと考えられます。

AIDCAS(アイドカス)

Attention:注意

Interest:興味関心

Desire:欲求

Conviction:確信

Action:購入

Satisfaction:満足

AIDCAS(アイドカス)の特徴は、
購入した後に、
Satisfaction:満足
まで含めて考えることです。

まとめ

今回は、顧客分析や消費行動に役立つフレームワークについて紹介してきました。
それぞれのフレームワークにしても、
時代の変化にともなって、消費者の行動モデルが大きく変わっていることが伺えます。

消費者はこの時代になにを求めているのか。
どのようにアクションを起こせば社会のニーズを満たすことができるのか。
時代の流れを読み解き、試行錯誤しながらマーケティング戦略していくことも魅力のひとつです。

消費者行動モデルは、今回紹介したものだけでなく、多岐に渡ります。
是非興味があれば、チェックしてみてください。

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