マーケティング4.0で使用される【5a理論】とは?

マーケティング4.0で使用される【5a理論】とは?

コトラーが提唱する5a理論とは?

5a理論とは、フィリップ・コトラーが提唱した、マーケティング4.0における購入プロセスの理論です。5a理論に基づく、5つのプロセスはこちらです。

  

今までは調査などの購入プロセスはありませんでした。SNSやインターネットの急速な発展により、情報が簡単に手に入れることができるようになり、プロセスが変化しました。

企業は、消費者の購入プロセスの変化を理解し、それぞれにあったマーケティング施策を打つ必要が今後のマーケティングでは、大切になります。

コトラーは、

「マーケティング4.0の究極の目標は、顧客を認知から奨励に進ませることである」

と言っています。

  

フィリップ・コトラーとは?

フィリップ・コトラーは経営学者であり、これまで多くのマーケティングについての本を発行し、様々な研究機関で功績を残してきました。主要な学術誌で発行した論文は100本以上にものぼり、多数の書籍を出版していることから「マーケティング界の第1人者」や「近代マーケティングの父」などと呼ばれることもあります。

『4a』との違い

マーケティング4.0以前は、ノースウェスタン大学のデクト・ラッカーが提唱する4A理論が主な考え方でした。

4a理論と5a理論の比較

最終目標が変化した5a理論

4a理論での最終目標は、ユーザーが購入するまでが目標でした。しかし、5a理論ではユーザーが購入し「他の人に勧める」や「口コミを書く」など、購入後にどのような行動をするかまで考えることが目標となりました。

つまり、5a理論では、購入して終わりなのではなく、購入後に再購入し「ファン」になってもらうことが最終目標となります。

その理由は、IT技術の進化やSNSなどのインターネットの普及により、ユーザーが自由に発信できる時代に変化したからでだと言えるでしょう。

購入前に調査することが当たり前の時代に

マーケティング4.0では、購入までのプロセスに『調査』が追加されました。

5a理論の最終目標が、『推奨』だと記述しました。『調査』は他社の推奨を受け取る側だと言えるでしょう。

誰もが発信できる時代だから、一度商品を使用した人の口コミをすぐに知ることができるようになりました。

そのため、商品を認知し興味を持った後に、一度他の商品と比較検討するというプロセスがついかされました。

カスタマージャーニーはこれまで顧客から出発した直線でしたが、これからはそれぞれのジャーニーが絡みあい、複雑化されることが予測されます。

ここでコトラーはマーケティング4.0では、

「企業と顧客のオンライン交流とオフライン交流を一体化させるマーケティング・アプローチ」

が大切だと言っています。

つまり、マーケティング4.0を勝ち抜く鍵は、オンラインだけやオフラインだけといった、一方向の考え方ではなくオフラインとオンラインどちらも一体化させシームレスに交流することで、多様な価値に寄り添うマーケティングが大切だということです。

まとめ

マーケティング4.0の考え方は、「なりたい自分」を発見しそれを実現させることが重要でした。

その中で、5a理論という考えがあり、マーケティングの目標が「購入→推奨」へと変化しました。

この5a理論を理解することで、これからのマーケティング活動がよくなるでしょう

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